GROWTH HACKING - VENDITORE 4.0 - NEXUS MARKETING B2B LAB

So cosa stai pensando.. Hei Andrea, io sono un commerciale vero, cosa posso farmene di queste americanate!

Invece ti assicuro che possono esserti più utili di quanto pensi..

Sapete cosa hanno in comune tutti i Big del mercato Hi-Tech? Le tecniche di CRESCITA VELOCE (Growth Hacking)!

Tutti le hanno utilizzate e le utilizzano costantemente per cannibalizzare i mercati di riferimento.

Essendo appassionato della materia mi sono sempre chiesto.. ma se queste tecniche hanno ottenuto risultati straordinari online, perchè non posso ottenerne altrettanti offline?

Uno degli aspetti più interessanti legati al Growth Hacking è il cosiddetto FUNNEL DEI PIRATI, ovvero al processo di acquisizione di nuovi clienti.

Vediamolo assieme:

Eh si Andrea, ma come posso applicare questo modello alle mie vendite offline?

Partiamo dal presupposto che dietro ogni Pc o Smartphone ci sono delle persone in carne ed ossa, quindi i principi che ne regolano gli acquisti sono gli stessi. Pertanto non parliamo di un mondo astratto, distante dalla vita reale.

PIRATE FUNNEL – APPLICATO ALLA RETE VENDITA TRADIZIONALE

Questo stesso modello di vendita può essere adottato da qualsiasi venditore. In che modo?

Per ogni step del Funnel ci sono specifici obiettivi da perseguire, purtroppo spesso non ci è chiaro in che punto del Funnel si trova il nostro cliente offline ed accade così che magari tentiamo una vendita a chi si trova all’inizio dello stadio oppure ci scordiamo di spingere il cliente a fare Referral (Referenze) che sono fondamentali per generare altre vendite.

I passi da fare sono:

Prendere la lista di potenziali clienti e parco clienti esistenti con cui organizziamo il nostro giro visite
Inserire i membri della nostra lista nella sezione del Funnel in cui riteniamo che essi si trovino. (Esempio: sezione REFERRAL: chi ha già comprato da noi e si è trovato particolarmente bene.)
Organizzare delle azioni mirati che effettueremo nel nostro giro visite, esempio:

– AWARENESS: Sono quei potenziali clienti della lista che ancora non ci conoscono, anzichè approcciare direttamente con una tentata visita, contatto i potenziali clienti tramite Linkedin e mi presento.

– ACQUISITION: Sono quella parte di potenziali clienti del mio database che hanno richiesto un’offerta ma non hanno ancora acquistato. Potrei pensare di organizzare delle visite per capire il reale motivo per cui ancora non acquistano da noi e rimuovere quindi eventuali blocchi.

– ACTIVATION: Sono quei clienti che per la 1° volta finalmente acquistano da noi. E’ una fase cruciale del Funnel. A questo punto potrei pensare di organizzare delle visite per assicurarmi che tutto vada per il verso giusto senza forzare altre vendite.

– RETENTION: Il nostro parco clienti che si trova in questa fase, ha già acquistato una volta, ma necessita nuovamente del nostro prodotto-servizio. Potremmo pensare di organizzare visite mirate al consolidamento dei rapporti commerciali tra di noi, come ad esempio fornirgli informazioni di valore riguardo il trend del mercato e nuove opportunità per la sua attività.

– REVENUE: i clienti in questa fase stanno già acquistando i nostri prodotti e continuano a farlo, sono ormai dei Business Partner e come tali vanno trattati nelle visite che andremo a fare, magari parlando di strategie commerciali da fare assieme sul territorio.

– REFERRAL: I clienti in questa fase, sono Business Partner e sono molto soddisfatti di lavorare con noi. Nel giro visite il nostro obiettivo potrebbe essere quello di richiedere la possibilità di costruire delle referenze su lavori fatti assieme. Questo punto purtroppo è spesso trascurato ma è di fondamentale importanza per sfruttare il Bias Cognitivo della riprova sociale (se altri lo hanno fatto allora posso fidarmi) per aprirci le porte verso altri clienti.

Avendo lavorato per anni anche nel mondo offline delle vendite, sono profondamente convinto che sia perfettamente complementare a quello online e questo è solo un piccolo esempio delle analogie.