Ci sono ben 645 milioni di utenti iscritti a LinkedIn in più di 200 paesi, l’8% della popolazione mondiale, quindi, ha un profilo su questo social network. La distribuzione degli account è proporzionale alla popolazione del paese e in base anche al suo livello di sviluppo.

Un dato importante è che in Asia ci sono circa 130 milioni di utenti, ma la cosa più interessante è che in paesi come la Cina Facebook non viene utilizzato mentre LinkedIn sì. [DATI 2019]

 

 

Possiamo notare la crescita della piattaforma sia in crescita in quanto ogni secondo due nuovi utenti creano un nuovo profilo.

In Italia abbiamo 13 milioni di utenti che sarebbe il 37% della popolazione in età lavorativa. Di questi 13.000.000 il 37% ha tra i 35-54 anni che equivale al profilo lavorativo più maturo quindi più interessante. Il 37% ha tra i 25-34 anni si presuppone quindi che il profilo sia nei primi 10 anni della propria carriera lavorativa. Il 15% ha tra i 18-24 anni qui possiamo trovare profili che hanno appena finito l’università triennale o studenti che si sono iscritti a LinkedIn e lo utilizzano per attività diverse da quelle lavorative. L’11% infine è over 55 anni qui il profilo è molto maturo. [DATI 2019]

Guardando i dati sopra citati e aggiungendo un dato interessante fornito da HubSpot, che ci dice quanto è efficace LinkedIn rispetto ad altri social network, notiamo come LinkedIn sia un social per chi vuol fare social selling professionale. Poiché attraverso questa piattaforma possiamo trovare come detto professionisti in età lavorativa matura che possono essere possibili clienti o possibili fornitori.

Quando parliamo di social selling possiamo notare come sia cambiato questo modello negli ultimi anni.

Il vecchio modello di vendita (sales 1.0) si concentrava su:

  • Chiamate a freddo (Cold calls)

  • Dimostrazioni di vendita (Sales demos)

  • Qualificare i lead (Qualify leads)

Il nuovo modello di vendita (Social sales) si concentra su:

  • Social network

  • Educazione culturale (Educate)

  • Interazione tra i profili professionali (Engage)

 

Il mutamento dei processi di Acquisto nell’era DIGITAL

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Chi opera nel B2B come nel nostro caso deve essere in grado di supportare un cliente dalla parte informativa fino alla parte conclusiva dei rapporti commerciali. Per fare questo dobbiamo tenere presente tre fasi che vanno a definire le dinamiche commerciali di un ciclo di vendita. Che sono il sistema di:

  1. Acquisizione clienti

  2. Vendita: trasformare potenziali clienti in clienti paganti.

  3. Follow up: un sistema che si base o sul continuare a nutrire i potenziali clienti che non sono ancora diventati clienti oppure si parla di fare up selling o cross selling sui clienti già acquisiti.

LinkedIn riesce a essere efficace nelle tre fasi sopra citate e quindi nel ciclo di vita di un cliente.

 

A cosa serve LinkedIn?

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Partiamo subito con il presupposto che LinkedIn non venderà mai per noi. Però la piattaforma ci aiuta a:

  • Aumentare i contatti utili, avere una pipeline più ricca così da avere un giro d’affari maggiore.

  • Qualificare meglio i contatti, visto che grazie alla piattaforma abbiamo maggiori informazioni sui possibili clienti, così da avere un maggiore aumento del tasso di conversione.

  • Anticipare/creare la fiducia così che quando incontri il prospect, lui si fida già di te, per partire da un gradino più alto e convertire più leads possibili.

I bravi venditori “Social” non sono quelli che passano la giornata su LinkedIn ma quelli che ci passano del tempo qualificato e hanno una precisa strategia per “fare uscire” il prospect dal social e incontrarlo al telefono in video o di persona.

 

Strategia di lavoro – LINKEDIN EFFICACE CANVAS

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Alla base di tutto c’è la possibilità di farci trovare dal cliente e ci sono due aspetti fondamentali da tenere in considerazione, il primo è puramente tecnico è quello della compilazione del profilo in tutti i campi (chiedere delle referenze, stimolare la convalida delle competenze ecc.). L’altro aspetto riguarda quello puramente commerciale. Chi atterra sul nostro profilo, sito web, landing page ecc. deve capire immediatamente di cosa ci occupiamo e a che problemi diamo una soluzione. L’inserimento delle parole chiave sul nostro profilo nelle varie sezioni è un elemento molto importante. Chi ricerca determinate keyword con lo strumento di ricerca di LinkedIn poi ottiene risultati specifici, e se siamo bravi a inserire queste keyword sul nostro profilo avremmo maggiori possibilità di essere rintracciati. L’aggiunta di un immagine di copertina è un aspetto che a volte viene trascurato. Ma a livello visivo è un aspetto imprescindibile. Infatti, se in questo spazio inseriamo il pay off di ciò che facciamo, l’utente può capire fin da subito dove possiamo aiutarlo. È importante sfruttare la sezione in primo piano per aggiungere documenti o link che si dirigono direttamente al nostro sito web, così da creare quel legame di fiducia con il prospect.

Si deve lavorare sul ricevere segnalazioni in forma scritta da altri professionisti sempre per lavorare sul concetto di fiducia. Questa sezione è come la scheda di recensioni di un ristorante, se ci sono diverse recensioni positive è più facile che il prospect vada a mangiare in quel posto.

Dopo aver dato visibilità al profilo ci si deve concentrare sull’attività chiave incentrata sulla priorità a livello operativo. Qui rientra la visibilità del profilo e anche la costruzione proattiva di reti della rete professionale (modellata sulle nostre esigenze professionali).

Di pari passo abbiamo la risorsa chiave che comprende alcuni aspetti fondamentali come la competenza. Questa deve essere molto verticale nel proprio settore di riferimento per la produzione di contenuti. Qui è importante utilizzare il navigator di LinkedIn che è lo strumento per far ricerche più avanzate. Inoltre, anche il tempo dedicato è un aspetto che deve essere calcolato e rispettato.

A questo punto si deve considerare il posizionamento applicato al brand personale. Utilizziamo LinkedIn per creare il nostro personaggio. E nel nostro profilo ci deve essere un angolo di attacco ben preciso rispetto ai competitors e avere tutta una serie di elementi che ci facciano preferire rispetto a un altro. Poiché LINKEDIN è un ambiente molto competitivo, è importante fare a monte un lavoro strategico di posizionamento e di coerenza tra profilo e contenuti.

Altro passo importante è la relazione con il network. È importante interagire in maniera intelligente con i contenuti di terzi nella nostra rete. Si devono andare a sviluppare una serie di strategie digitali così da andare a instaurare quel rapporto di fiducia che ci permetterà così di avvicinarci ancor di più al prospect. Questo è possibile tramite consigli, commenti, auguri per il compleanno, congratulazioni per le evoluzioni lavorative al nostro collegamento sulla piattaforma.

La creazione di contenuti che sta al pari della relazione con il network è fondamentale poiché tipicamente per creare contenuti efficaci dobbiamo digerire e conoscere il concetto di inbound marketing. Che consiste nel proporre contenuti di interesse per gli specifici target di riferimento, ottimizzati e diffusi in modo da essere trovati dagli utenti senza interrompere la navigazione o la fruizione dei media da parte dell’audience. Incentivare l’interazione da parte di un pubblico in target grazie alla qualità e alla pertinenza dei contenuti è il primo step per avvicinare potenziali nuovi clienti e coltivare il rapporto con quelli già acquisiti. Ci sono alcune domande a cui dobbiamo rispondere quando creiamo dei contenuti.

Che sono:

  1. Il contenuto che sto postando aumenta in qualche modo la percezione dei miei potenziali clienti verso di me come professionista autorevole per la categoria dove voglio primeggiare? Questo contenuto mi rende più autorevole? Mi rende più vicino alle problematiche del cliente.

  2. Il contenuto che vado a postare contribuisce nell’andare a migliorare in qualche modo qualche aspetto della vita lavorativa di un nostro potenziale cliente?

Un altro aspetto di vitale importanza che sta al vertice è quello della costruzione di reti personali in target. Noi dobbiamo andare a identificare tutti i potenziali cliente. Questo è semplificato di molto attraverso lo strumento di ricerca di LinkedIn dove possiamo notare la dimensione delle potenzialità che linkedin ha e attraverso questo strumento andiamo a ricercare i potenziali clienti che più si avvicinano alla nostra realtà.

Il piano operativo è un aspetto non banale che riguarda sezioni di tempo dedicate su LinkedIn da pc. È importante identificare e avere una lista di possibili prospect ai quali richiedere collegamenti su cui andarci a lavorare giornalmente.

Ultimo ma non ultimo aspetto da considerare è il calcolo del ROI (calcolo delle conversioni) che avviene tramite una formula classica. Con la quale andiamo a stimare il tempo che dedichiamo giornalmente alla piattaforma e cosa questa piattaforma ci genera in entrata.

 

Funnel dedicato a LinkedIn (processi di acquisizione a imbuto)

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Vengono utilizzate solamente delle fasi che andrebbero utilizzate comunque in maniera consequenziale per raggiungere l’obbiettivo, che è sempre quello di andare a generare dei contatti diretti con il nostro target audience.

Le fasi sono le seguenti:

  1. Awareness: è il momento in cui mi devo fare conoscere dai clienti/fornitori su LinkedIn e coincide sia nella fase di connessione, per creare la rete, sia nella fase di creazioni dei contenuti. I contenuti scritti in una determinata maniera che portano anche delle interazioni sul contenuto portano una visibilità più ampia.

  2. Interest: questo è il momento in cui si inizia a interagire con i contenuti. I nostri contenuti adesso non sono solo stati visti ma sono anche stati apprezzati dalla target audience così da aumentare ancor di più il livello di consapevolezza.

  3. Engagement: è tutto quello che riguarda creazione contenuti, commentare post o altro. Diventa fondamentale il messaggio o lo scambio di messaggi sulla chat interna di LinkedIn perché nella nostra percezione, grazie ai passaggi precedenti, ci siamo già avvicinati al prospec. Attenzione però alle possibili richieste di collegamento su messaggio sotto forma di spam.

  4. Conversion: è il passaggio fondamentale con il quale si porta il cliente/fornitore ad una conoscenza diretta al di fuori del social network con visite, chiamate o call. Così si va instaurare una relazione ancor più profonda, con l’obbiettivo di chiudere un contratto e quindi di effettuare una conversione

Social selling index

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Un altro strumento interessante per valutare il nostro punto di partenza è il social selling index dove possiamo farci scansionare il profilo da LinkedIn. Questo strumento ci darà risposte sulla nostra capacità di creare il brand professionale, di trovare le persone giuste, di interagire con informazioni rilevanti e di costruire relazioni.

 

Che cos’è Nexus Marketing Lab e di cosa si occupa?

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Siamo un’agenzia specializzata in digital marketing B2B. Ci occupiamo nel supportare i nostri clienti negli sforzi di vendite e marketing orientati come detto al B2B. Per fare questo utilizziamo vari strumenti che sono:

  • SEO CONTENT Creazione Piani editoriali B2B e contenuti posizionati in ottica di Branding ed Indicizzazione su Google.

  • WEB DEVELOPMENT Sviluppo e restyling Siti Web, Landing Page, E-Commece B2B.

  • VR NEXUS B2B – Realtà aumentata Realtà Virtuale ed Aumentata applicate alle strategie di Marketing e Vendita B2B

  • LEAD GENERATION – Nexus B2B leader Software che permette di intercettare le aziende che visitano il tuo sito web.

  • SEM – Performance PPC Creazione e gestione campagne Google per intercettazione di contatti qualificati per il prodotto o il servizio che un certo cliente vende o propone.

  • SOCIAL – Linkedin Efficace Metodo creato da Nexus per utilizzare al meglio Linkedin in ottica B2B per generare più fatturato vendite.

Tutti questi strumenti fanno parte di una strategia di DIGITAL MARKETING B2B che abbiamo definito “METODO NEXUS TM”.

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