In quanto I DATI DI COMPORTAMENTO SUI BUYER B2B DICONO BEN ALTRO
Ecco una delle tante ricerche sul tema di Econsultancy:
Il 93% degli acquirenti B2B inizia il proprio processo d’acquisto con una ricercando su Google.
Il 84% dei decisori di Acquisto B2B si informa Online per individuare le offerte più adatte alle proprie esigenze.
Il 60% degli acquirenti B2B preferisce svolgere ricerche Online in autonomia per valutare le alternative in autonomia prima di incontrare un venditore.
Alla luce di questi dati è MOLTO EVIDENTE l’importanza di essere presenti in modo Strategico e professionale sui canali digital.
Chi fa acquisti in ambito B2B, quindi, si trova principalmente nuovi fornitori o valuta le alternative presenti sul mercato principalmente su:
GOOGLE (1° Motore di Ricerca al Mondo)
LINKEDIN (1° Social Network professionale al Mondo)
Ho una cattiva notizie però.. Oggi non è più sufficiente esserci..
Dobbiamo essere presenti con una strategia ben definita e con un solido piano di esecuzione, vediamo ora alcuni spunti su come impostare il nostro piano di DIGITAL MARKETING B2B
Come sono cambiati i comportamenti di acquisto b2b (con l’avvento del digitale)
Prima della rivoluzione portata da Internet, tutto ciò che poteva fare un Acquirente B2B era incontrare i “venditori” a volte in giorni prestabiliti (chi ha qualche anno in più si ricorderà cartelli simili a questo in azienda..)
Oggi tutto è cambiato, siamo in uno scenario COMPLETAMENTE DIVERSO
Con l’avvento del DIGITAL, oggi, un Buyer B2B ha a portata di click tutte le informazioni che desidera, non ha più la necessità di incontrare fisicamente “i signori rappresentanti” per questa prima fase del processo di acquisto.
Quali parametri comprendono queste ricerche?
A questo proposito cii vengono in supporto i report di Think with Google.
All’inizio della ricerca di parte con keyword estremamente generiche, che diventano sempre più specifico fino ad arrivare addirittura ad includere veri e propri Brand
Esempio pratico, un Buyer B2B sta ricercando un nuovo terzista per la carpenteria metallica, il prima battuta potrebbe ricercare “azienda lavorazioni metalliche”
In ambito B2B c’è da considerare che l’acquisto vero e proprio generalmente avviene OFFLINE in un incontro personale da acquirente e il nostro amato “Signore rappresentante” ma la vera “battaglia” prima dell’incontro (se non vinciamo quella non ci sarà mai nessun incontro) abbiamo visto come avvenga nel “campo” digitale.
Per rafforzare questo concetto, ti fornisco i dati di un’altra ricerca effettuato da HUBSPOT dove viene stimato che fatto 100 del processo di acquisto di un buyer B2B, il 60% di questo processo nella mente del compratore, avvenga prima che ci sia un incontro con un venditore.
Cosa cerca quindi un compratore B2B (online)
Per rispondere a questa domanda, dobbiamo prima capire in che punto del processo di acquisto si trova il cliente e successivamente strutturare almeno 2 MACRO tipologie di contenuto (iper semplificando il processo di acquisto):
FASE INIZIALE DELLA RICERA
CONTENUTO INFORMATIVO: Esempio articolo del blog dove interpretando il dialogo mentale del nostro Acquirente B2B tipo rispondiamo alle sue domande. (tornando al nostro esempio potrebbe essergli utile un articolo dove si indicano gli elementi da considerare nella ricerca di un nuovo fornitore di carpenteria)
FASE AVANZATA DELLA RICERCA
CONTENUTO DI VENDITA: Dove invece dovrò fargli capire chiaramente perché sono la soluzione migliore per lui e perché quindi debba scegliere la mia azienda anziché quella di qualcun’altro.
Per questo ovviamente è fondamentale avere un corretto posizionamento strategico in azienda che ci permetta di essere quanto più “unici” rispetto ai nostri competitors.
IL VALORE DEI CONTENUTI
Sono FONDAMENTALI in ogni fase del processo di acquisto, la grande rivoluzione del DIGITALE (a differenza dei canali tradizionali mass media) risiede proprio nella possibilità di personalizzare il messaggio e quando più i nostri contenuti saranno personalizzati e rilevanti per la nostra target audience, più efficace sarà la nostra strategia di DIGITAL MARKETING B2B.
Tattiche operative di digital marketing B2B
Google Marketing
Mi pare superfluo ribadire l’importanza di essere dei primi posti delle ricerche Google per le “Keywords” (parole ricercato dai nostri potenziali clienti) rilevanti per il nostro Business.
In breve è possibile farlo attraverso:
Search Engine Optimization (SEO). Comprende tutte quelle tecniche da svolgere all’interno del sito – on site – e all’esterno del sito – off site – per poter acquisire visibilità naturale – organica – sui motori di ricerca;
Search Engine Marketing (SEM). Si tratta della pratica di realizzare annunci a pagamento sui motori di ricerca, per riuscire a raggiungere le prime posizioni nel brevissimo periodo;
Generalmente, l’acquirente B2B utilizza prima Google e in un secondo momento ricerca il brand sui social network per valutarne la credibilità.
Per questo alla strategia di GOOGLE MARKETING va sempre affiancata per chi pera nel B2B anche una solida strategia di LINKEDIN MARKETING.
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LinkedIn Marketing
E’ l’insieme delle attività svolte sule sul 1° Social media al mondo dedicato ai professionisti.
Per quanto riguarda il profilo Aziendale è di fondamentale importanza mettere in campo azione volte a:
Aumentare il numeri dei Follower (in Target)
Piano editoriale basato su concetti di posizionamento strategico (positioning)
Immagini coordinate che diano solidità al brand aziendale .
Di fondamentale importanza in questo social network è la strategia messa in campo dai profili personali legati alla nostra azienda, in particolare gli uomini del reparto Commerciale potranno:
aumentare i contatti utili > pipeline più ricca = più giro d’affari;
qualificare meglio i contatti > aumenti il tasso di conversione su visite / offerte;
anticipare la fiducia > quando incontri il prospect si fida già di te, puoi partire da un gradino più alto e convertire di più.
Sito web ottimizzato per aziende B2B
Il sito web oggi rappresenta il biglietto da visita online di un’azienda. La visibilità sui motori di ricerca e sui social network non porta a nulla, se poi il sito non è in grado di evidenziare il vantaggio competitivo del nostro business.
I punti cardine per un sito ottimizzato per opera in mercati B2B sono:
Velocità di caricamento
Descrizione dettagliata del prodotto
Documentazione tecnica Rilevante
U.X. Incentrata sulla facilità di Navigazione
Efficiente gestione dell’area account utente
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Marketing B2B automation
In parole molto semplici, la Marketing Automation è l’insieme di attività, tecnologie e processi che aiutano le aziende a:
Raggiungere le persone giuste
Con il Messaggio giusto
Al momento giusto
Attraverso specifici software che permettono di fare tutto ciò.
In ambito B2B è particolarmente interessante in quanto permette di trasformare un Lead (persona che ci ha lasciato i dati e che proviene dalle nostre campagne di marketing) in un appuntamento fisico (di persona) da passare alla nostra forza vendite in maniera totalmente automatica attraverso la costruzione di work Flow (sequenze di mail che variano a seconda del comportamento dell’utente) automatici, fino al raggiungimento dell’obiettivo (appuntamento in questo caso).
Ovviamente è moto importante anche lato “Fidelizzazione” dei clienti già acquisiti con al quale verranno inviati contenuti sempre più adatti alle loro preferenze.
Non solo, comunque, è possibile adottare, anche se in modo diverso, la personalizzazione dei contenuti anche per quanto riguarda il processo che porta all’ acquisto.
Riuscendo a captare esattamente il bisogno di chi trova il nostro sito, potremo proporgli non tanto il contatto con l’azienda (inutile e poco produttivo, se l’utente si trova nelle prime fasi del Buyer’s Journey), quanto contenuti che possano aiutarlo.
Per esempio, webinar, cataloghi online, white paper, vere e proprie guide. Anche le schede prodotto, se realizzate in modo originale, possono rivelarsi strumenti utili per soddisfare la sua sete di conoscenza e per spingerlo ancora più vicino a noi.
Il vero scopo del digital marketing B2B
In un mondo reso completamente piatto dal Digital (competitor a portata di un click)è sempre più necessario inserire VELOCEMENTE questo tipo di strategie per evitare di rimanere tagliati fuori dalla corsa verso il futuro.
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