Il marketing B2B, o business-to-business, si riferisce allo scambio commerciale tra aziende. È una strategia di marketing che si rivolge a imprese con lo scopo di vendere prodotti o servizi ad altre aziende, anziché ai consumatori finali.
In un mondo sempre più competitivo, il marketing B2B diventa fondamentale per le aziende che vogliono distinguersi dalla concorrenza e fare affari con altre aziende.
Le disparità tra il marketing B2B e il marketing B2C (business-to-consumer) sono molteplici e la differenza fondamentale è che il primo si concentra sulla relazione a lungo termine tra le aziende, mentre il secondo si focalizza sulla vendita immediata al consumatore finale.
Per creare quindi collaborazioni durature le tecniche di marketing B2B includono la pubblicità sui media aziendali, la partecipazione a fiere e convegni, la creazione di contenuti informativi e la generazione di lead.
Per sfruttarne al massimo il potenziale è importante adottare una strategia integrata che combini le tecniche tradizionali con il marketing digitale, come i social media e il content marketing.
Premessa: Un marketing Mix efficace è difficile da ottenere. Tra esigenze creative, limiti di budget e decisioni di spesa sui singoli canali.
Il fattore determinante è tuttavia, la definizione del tuo pubblico di riferimento.
Se non definisci correttamente la tua Buyer Personas B2B, le tue azioni cadranno nel vuoto.
Ma non scoraggiati, in questo articolo troverai tutto ciò che ti occorre, elementi e strategie, per il successo della tua comunicazione e del tuo business.
MARKETING B2B – Guida Completa 2023
Che cos’è il marketing B2B?
Il marketing B2B (business-to-business) si riferisce a qualsiasi strategia di marketing o contenuto orientato verso un’azienda o un’organizzazione. Le aziende che vendono prodotti o servizi ad altre aziende o organizzazioni (rispetto ai consumatori) utilizzano in genere strategie di marketing B2B.
Operare nel mondo business to business richiede una conoscenza approfondita del settore e del mercato in cui l’azienda opera, nonché una comprensione delle esigenze e dei bisogni delle altre aziende.
Inoltre, è importante avere una buona comunicazione con i clienti e creare solide relazioni di fiducia.
Lo scopo del marketing B2B è far conoscere ad altre aziende il tuo Brand, il valore del tuo prodotto o servizio e convertirli in clienti.
NEXUS Marketing B2B Lab è un esempio di azienda che si occupa di marketing B2B. I clienti di NEXUS sono altre aziende, non singoli consumatori. Pertanto, tutti i nostri sforzi di marketing possono essere classificati come B2B.
Marketing B2B vs B2C
Il marketing B2B e B2C (business-to-consumer) sono molto diversi.
Differiscono nella strategie, nelle applicazioni della stessa, nel pubblico target e nel modo in cui comunicano con quest’ultimo.
Il marketing B2B si rivolge alle Aziende, ed ai professionisti che effettuano acquisti per la propria organizzazione, facendo diventare l’ organizzazione stessa il cliente.
Il marketing B2C si rivolge ai singoli consumatori che effettuano acquisti per conto o per se stessi, rendendo così l’ individuo il cliente.
Dai un’occhiata a questo grafico che confronta i clienti B2B e B2C.
| PER IL MARKETING B2B | PER IL MARKETING B2C |
OBBIETTIVO | I clienti sono focalizzati su ROI, efficienza e competenza. | I clienti cercano offerte e intrattenimento (il che significa che il marketing deve essere più divertente ). |
MOTIVAZIONE ACQUISTO | I clienti sono guidati da logica e incentivi finanziari. | I clienti sono guidati dalle emozioni. |
DRIVER | I clienti vogliono essere istruiti (ed è qui che entra in gioco il content marketing B2B ). | I clienti apprezzano l’istruzione, ma non sempre ne hanno bisogno per prendere una decisione di acquisto. |
PROCESSO DI ACQUISTO | Ai clienti piace (se non preferiscono) lavorare con account manager e venditori. | Ai clienti piace fare acquisti direttamente. |
PERSONE COINVOLTE | I clienti spesso devono confrontarsi con i responsabili ed altri membri della loro catena di comando prima di prendere una decisione di acquisto. | I clienti raramente hanno bisogno di confrontarsi con altri prima di prendere una decisione di acquisto. |
SCOPO DI ACQUISTO | I clienti effettuano acquisti per soluzioni a lungo termine, con conseguente ciclo di vendita più lungo, contratti più lunghi e relazioni più lunghe con le aziende. | I clienti non sono necessariamente alla ricerca di soluzioni a lungo termine o relazioni a lungo termine. |
Strategie di marketing B2B
Come ho detto sopra, il marketing dipende dal Target di riferimento.
In questa sezione discuteremo di varie strategie di marketing B2B che puoi implementare per raggiungere il tuo pubblico specifico.
Prima di approfondire, però, assicurati di aver compreso il moderno percorso dell’acquirente B2B . Prendi nota di come ciascuna di queste fasi può influenzare le tue strategie di marketing.
moderno percorso dell’acquirente B2B
Quando inizi a pianificare le tue strategie di marketing B2B, ci sono alcuni passaggi da eseguire prima di passare direttamente all’azione.
1. Definisci il posizionamento del tuo marchio
Per sviluppare una strategia efficace, devi comprendere appieno il posizionamento del tuo brand .
Questo concetto comprende il chi, il quando, il perché e il come della tua identità aziendale.
Mi spiego meglio, in questo passaggio devi dedicarti a come il tuo marchio sarà percepito dai tuoi clienti.
Elabora una dichiarazione di posizionamento del marchio in cui il tuo team e i potenziali clienti possiate identificarvi e sarai pronto per il fare passo successivo.
2. Identifica il tuo pubblico Target
Ora devi individuare il tuo pubblico di Target o chi sta veramente cercando i prodotti o i servizi simili a quelli offerti della tua azienda.
Con queste informazioni puoi creare le buyer personas B2B , studiarle e comprendere come prendono le loro decisioni di acquisto.
3. Esegui un’analisi della concorrenza
Esplora il mercato e studia cosa offrono le altre aziende che si rivolgono al tuo stesso pubblico Target con un’analisi della concorrenza.
Le cose da tenere d’occhio quando si ispezionano i concorrenti sono:
- Le loro offerte di prodotti/servizi
Le loro tattiche di vendita
Contenuti di marketing e la loro presenza sui social media
Ottenere una panoramica generale di questi elementi può aiutarti ad avere un quadro completo dei tuoi concorrenti: riconoscere i punti di forza, di debolezza, le opportunità e le minacce.
Noto come analisi SWOT.
4. Esplora i canali di marketing da utilizzare
Nella tua analisi dei competitor, poni attenzione ai canali di marketing che i tuoi concorrenti usano e a quelli che invece trascurano.
Dopo aver completato i passaggi precedenti per iniziare a costruire la tua strategia di marketing B2B, sarai in grado di diversificare le tue azioni sfruttando al meglio i diversi canali che ti permetteranno di connetterti con il tuo mercato di riferimento.
E-mail marketing B2B
L’email marketing è un metodo collaudato per raggiungere sia i singoli consumatori (B2C) che i clienti aziendali (B2B).
Sapevi che il 93% dei marketer B2B utilizza la posta elettronica?
Se fatto correttamente, ancora oggi, l’ e-mail marketing può trasformare gli iscritti in lead… e poi in clienti.
A differenza dei clienti B2C, che mirano maggiormente alle emozioni e all’intrattenimento, i clienti B2B cercano una logica e un ROI positivo sugli investimenti richiesti per acquistare il tuo prodotto o servizio.
In sostanza, i clienti B2B si chiedono:
Come può il tuo prodotto/servizio aiutare la mia azienda a crescere?
Per questo motivo, il tuo marketing via email oltre a mantenere una comunicazione costante, deve concentrarsi sui “Driver” che contano per LORO. Come tempo, denaro e risorse.
L’email marketing è anche un potente veicolo per condividere i contenuti della tua azienda.
83% delle aziende B2B utilizzare newsletter via email come parte del loro programma di content marketing , e il 40% dei marketers B2B dice che queste newsletter sono fondamentali per il successo delle loro strategie di Marketing.
Ti lascio alcune best practice per il tuo marketing via mail B2B:
Inizia con un oggetto allettante
Pensa all’oggetto della tua email come a un trailer di un film: se non riesci ad agganciare il tuo pubblico con una clip di due minuti (o, in questo caso, poche dozzine di caratteri), non aspettarti che si aprano e guardino (o leggano) l’intera mail.
Ti consiglio di dedicare molta attenzione alle righe dell’oggetto delle email quanto al corpo della e-mail stessa.
Inserisci un invito all’azione (CTA) per e-mail
Non sovraccaricare le mail di CTA perché questopuò far girare la testa ai tuoi destinatari, chiedendosi “Su cosa dovrei fare clic per primo?”
Il risultato sarà che non cliccheranno su nessuna .Inserisci invece una CTA (CHIARA) per e-mail, consentendo al tuo pubblico di concentrarsi sul contenuto, prima, e su un’azione poi.
Segmenta il tuo database per effettuare comunicazioni mirate
Non tutte le email che invii saranno appropriate per tutti i membri della tua lista. I tuoi abbonati potrebbero trovarsi in diverse fasi del percorso di acquisto o cercare soluzioni diverse.
È qui che entra in gioco la segmentazione (PROFILAZIONE) delle liste di posta elettronica. Questo ti permetti di personalizzare il messaggio alle diverse esigenze e fasi di acquisto.
In più ricordati sempre che un contenuto personalizzato trasforma i tuoi clienti in protagonisti. E come se stessi dicendo loro “Ehi, ti sto ascoltando e so cosa ti piacerebbe leggere”.
I consumatori preferiscono la qualità alla quantità.Assicurati che il design delle tue e-mail siano responsive
Oltre l’80% degli utenti di posta elettronica vi accede dal proprio telefono e le e-mail che non vengono visualizzate correttamente sui dispositivi mobili vengono spesso eliminate in tre secondi.
Non lasciare che la tua email sia una di quelle.
Non avere paura di inviare una e-mail a freddo
Se scrivi in modo adeguato e corretto il tuo messaggio, puoi stabilire connessioni con nuovi potenziali clienti ed allargare il tuo Business.
Marketing digitale B2B
Ogni azienda, B2B o B2C che sia, dovrebbe sviluppare una solida presenza digitale, che comprende annunci a pagamento, ottimizzazione dei motori di ricerca, un sito Web ed una strategia per i social media.
Vediamo insieme alcune tattiche che possono rafforzare la tua strategia di marketing digitale B2B:
1. Definisci il tuo pubblico di riferimento e le Buyer Personas B2B
Una forte strategia di marketing digitale B2B inizia con la definizione del tuo pubblico di riferimento e della tua Buyer Personas B2B .
Queste informazioni demografiche e psicografiche guideranno tutte le attività di marketing future, assicurando che i tuoi contenuti e il materiale digitale arrivino al giusto pubblico, a quel potenziale realmente interessato al tuo prodotto/servizio.
2. Crea il tuo sito web di alta qualità
In secondo luogo, il marketing digitale non può funzionare senza un sito Web performante e coinvolgente.
Oltre l’ 80% degli acquirenti visita un sito Web prima di effettuare un acquisto.
Inoltre, considera che nel ciclo di vendita B2B intervengono attori chiave (come gatekeeper, decisori e altre persone che devono partecipare alla fase di acquisto), il tuo sito web diventa uno strumento molto efficace per gli “influencer” interni che desiderano condividere informazioni e convincere gli altri membri sul valore tuo prodotto o servizio.
Per trarre ispirazione su come ottimizzare il tuo sito b2b per aumentare lead e vendite guarda questo video e leggi questa guida COME COSTRUIRE UN SITO WEB B2B :
3. Ottimizza la tua presenza digitale con la SEO
Il tuo sito web oltre ad essere informativo e coinvolgente, deve essere anche (soprattutto) rintracciabile.
Per fare questo ti serve una solida ottimizzazione SEO on-page e tattiche SEO avanzate.
Questi includono tutto, dal testo alternativo dell’immagine e le meta descrizioni (ciò che i tuoi visitatori possono vedere) ai dati strutturati e alla velocità del sito (ciò che i tuoi visitatori non possono vedere).
Qui è in gioco anche la SEO off-page , che si riferisce alle strategie di collegamento esterno e alla condivisione sui social, ovvero le tattiche SEO che si svolgono al di fuori del tuo sito web (Link Building).
4. Esegui campagne PPC
Infine, completa la tua presenza digitale con la pubblicità, se vuoi approfondire l’argomento ti consiglio di dare uno sguardo qui: pay-per-click (PPC) (GOOGLE ADS) , che ti consente di presentare i tuoi contenuti e il tuo marchio a un nuovo pubblico tramite i motori di ricerca e altre piattaforme pubblicitarie.
Ti consiglio di massimizzare il tuo investimento PPC pubblicizzando i tuoi prodotti o servizi strategici, con formule che facciano comprendere l’unicità e la diversità del tuo marchio rispetto ai competitor, come ad esempio il contenuto del tuo blog o dei social, passando poi per il pay-off dell’azienda.
Il modo migliore per ottenere un ROI dai tuoi annunci a pagamento è:
- Incorporare i dati della Buyer Personas B2B
- Aumentare il numero di contenuti a cui possono essere interessati.Ad esempio, è altamente improbabile che un nuovo consumatore che non ha mai sentito parlare di te stia cercando proprio il tuo prodotto o servizio esatto.Per raggiungere il maggior numero di potenziali clienti, scegli come target anche intenti di ricerca dei potenziali clienti simili alla soluzione che offri, molto di questo lavoro passa per l’individuazione dei competitor diretti ed indiretti.
Marketing di contenuti B2B (Content Marketing)
Abbiamo parlato di come i clienti B2B siano focalizzati sull’esperienza, guidati dalla logica e dal desiderio di essere educati (informati).
Quale strumento di marketing migliore per soddisfare queste priorità rispetto al content marketing B2B?
A differenza delle strategie di marketing PR tradizionali che interrompono i consumatori con promozioni, il content marketing B2B fornisce informazioni preziose e istruisce il pubblico, rispondendo perfettamente alle loro aspettative.
Per non parlare del fatto che il content marketing supporta gli sforzi SEO, anticipando le esigenzedei potenziali clienti e agevolando la scoperta del tuo sito e dei tuoi contenuti.
È importante notare che il content marketing è più efficace quando si allineano i contenuti alle varie fasi del percorso d’acquisto B2B.
Un errore frequente che vediamo è che le organizzazioni B2B vogliono “educare” l’acquirente subito sulle soluzioni proposte dalla propria azienda. Quando ancora l’acquirente stesso non è pronto all’acquisto in quanto sta appena cominciando a capire di avere un problema da risolvere.
Il consiglio pratico che posso darti in quesa fase è quello di testare diversi contenuti: esegui un test su un target specifico e varia il tipo di contenuto, usa un webinar, un eBook o un video.
Questo ti aiuta molto a capire quali formati di contenuto incontra risuonano meglio ai tuoi acquirenti e ti consente di raffinare ed ottimizzare i tuoi contenuti.
PS Se ti interessano questi argomenti puoi scaricare l’introduzione del nuovo libro del nostro CEO LONGHI ANDREA, Il Futuro del Marketing B2B.
Voglio farti notare che l’80% dei dirigenti aziendali preferisce ottenere informazioni da un articolo piuttosto che da un annuncio.
Sapendo questo, direi che dovresti mettere le stesse (se non di più) risorse nel tuo content marketing rispetto alla tua strategia pubblicitaria tradizionale.
Poiché il percorso dell’acquirente B2B è leggermente diverso dal percorso dell’acquirente B2C (che ha cicli di vendita più brevi e un minor numero di responsabili decisionali coinvolti), il contenuto deve essere personalizzato e rispondere alle esigenze dei responsabili decisionali coinvolti.
Per capire meglio ciò che voglio dire, leggi attentamente il grafico qui sotto.
Marketing funnel b2c vs b2b
Prima di iniziare a creare contenuti, però, ti consiglio di creare un blog aziendale. Il tuo blog ospiterà tutti i contenuti che crei e fungerà da solida base per i lettori
B2B Social Media Marketing
Sai che il 75% degli acquirenti B2B e l’84% dei dirigenti di alto livello C-Level utilizzano i social media per le decisioni acquisto?
Esatto: il social media marketing non è solo per i marchi che puntano al mercato B2C!
Tuttavia, molte aziende B2B hanno difficoltà con il marketing sui social media.
Il social media marketing B2B mostra il suo pieno potenziale, di solito, su piattaforme come LINKEDIN, (leggi qui la guida completa) ed entra in gioco all’inizio del percorso di acquisto dei tuoi clienti.
I social media sono un potente strumento per costruire relazioni e la consapevolezza del Brand anche B2B. Aiutano a conferire personalità alla tua presenza online aziendale e umanizzano la tua attività digitale: tutti fattori molto potenti quando si tratta di marketing e connessione con potenziali clienti.
Come l’email marketing, anche i social media sono un canale molto efficace per condividere i tuoi contenuti e migliorare l’esperienza di contatto con la tua azienda. Puoi approfondire questo argomento sulla nostra guida che ti posto qui di seguito:
SOCIAL MEDIA MARKETING B2B (Guida)
Ricorda: Anche se i tuoi account sui social media potrebbero non convertire subito con la stessa frequenza di altri strumenti di marketing B2B che abbiamo visto, sono altrettanto importanti.
Non sai quando i tuoi follower potrebbero trasformarsi in lead o clienti!
Investi nel marketing B2B e raggiungi i tuoi obiettivi aziendali
Come abbiamo visto, nessun tipo di marketing è efficace se non tieni a mente il tuo pubblico Target.
Nessun pubblico è esigente e critico come i clienti B2B (aziendali).
Per questo motivo potresti avere bisogno di supporto da un team di professionisti per creare la tua nuova strategia di Marketing B2B.
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