Premessa: Un marketing Mix efficace è difficile da ottenere. Tra esigenze creative, limiti di budget e decisioni di spesa sui singoli canali.

Il fattore determinante è tuttavia, la definizione del tuo pubblico di riferimento.

Se non definisci correttamente la tua Buyer Personas B2B, le tue azioni cadranno nel vuoto.

Il marketing B2B (per le imprese è molto diverso dal marketing per i singoli consumatori), vediamo perchè:

Marketing B2B fasi

 

 

Che cos’è il marketing B2B?

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Il marketing B2B (business-to-business) si riferisce a qualsiasi strategia di marketing o contenuto orientato verso un’azienda o un’organizzazione. Le aziende che vendono prodotti o servizi ad altre aziende o organizzazioni (rispetto ai consumatori) utilizzano in genere strategie di marketing B2B.

Lo scopo del marketing B2B è far conoscere ad altre aziende il tuo Brand, il valore del tuo prodotto o servizio e convertirli in clienti.

NEXUS Marketing B2B Lab è un esempio di azienda che si occupa di marketing B2B. I clienti di NEXUS sono altre aziende, non singoli consumatori. Pertanto, tutti i nostri sforzi di marketing possono essere classificati come B2B.

Marketing B2B vs B2C

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Il marketing B2B e B2C (business-to-consumer) sono molto diversi.

Differiscono nella strategie, nelle applicazioni della stessa, nel pubblico target e nel modo in cui comunicano con quest’ultimo.

Il marketing B2B si rivolge alle Aziende, ed ai professionisti che effettuano acquisti per conto o per la propria organizzazione, rendendo così l’ organizzazione stessa il cliente.

Il marketing B2C si rivolge ai singoli consumatori che effettuano acquisti per conto o per se stessi, rendendo così l’ individuo il cliente.

Dai un’occhiata a questo grafico che confronta i clienti B2B e B2C.

PER IL MARKETING B2B

PER IL MARKETING B2C

OBBIETTIVO

I clienti sono focalizzati su ROI, efficienza e competenza.

I clienti cercano offerte e intrattenimento (il che significa che il marketing deve essere più divertente ).

MOTIVAZIONE ACQUISTO

I clienti sono guidati da logica e incentivi finanziari.

I clienti sono guidati dalle emozioni.

DRIVER

I clienti vogliono essere istruiti (ed è qui che entra in gioco il content marketing B2B ).

​I clienti apprezzano l’istruzione, ma non sempre ne hanno bisogno per prendere una decisione di acquisto.

PROCESSO DI ACQUISTO

Ai clienti piace (se non preferiscono) lavorare con account manager e venditori.

Ai clienti piace fare acquisti direttamente.

PERSONE COINVOLTE

I clienti spesso devono confrontarsi con i responsabili ed altri membri della loro catena di comando prima di prendere una decisione di acquisto.

I clienti raramente hanno bisogno di confrontarsi con altri prima di prendere una decisione di acquisto.

SCOPO DI ACQUISTO

I clienti effettuano acquisti per soluzioni a lungo termine, con conseguente ciclo di vendita più lungo, contratti più lunghi e relazioni più lunghe con le aziende.

I clienti non sono necessariamente alla ricerca di soluzioni a lungo termine o relazioni a lungo termine.

Strategie di marketing B2B

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Come ho detto sopra, il marketing dipende dal Target di riferimento.

In questa sezione parleremo di varie strategie di marketing B2B che potrai implementare per raggiungere il tuo pubblico specifico. Prima di approfondire, però, assicurati di aver compreso il moderno percorso dell’acquirente B2B . Prendi nota di come ciascuna di queste fasi può influenzare le tue strategie di marketing.

Quando inizi a definire le tue strategie di marketing B2B, ci sono alcuni passaggi da eseguire prima di passare direttamente all’azione.

1. Determina il posizionamento del tuo marchio.

Per creare una strategia efficace, devi comprendere appieno il posizionamento del tuo brand . Questa affermazione comprende il chi, quando, perché e come della tua identità di marca o il modo in cui il tuo marchio viene percepito attraverso gli occhi del cliente.

Elabora una dichiarazione di posizionamento del marchio in cui il tuo team e i potenziali clienti possano credere e sarai pronto per il passo successivo.

2. Identifica il tuo pubblico Target

Trova il tuo pubblico di Target o chi sta veramente cercando i prodotti o i servizi simili a quelli offerti della tua azienda. Queste informazioni ti aiuteranno a creare le buyer personas B2B e a capire come prendono le loro decisioni di acquisto.

3. Eseguire un’analisi della concorrenza

Esplora il mercato e scopri cosa stanno commercializzando le altre aziende che si rivolgono al tuo stesso pubblico Target con un’analisi della concorrenza .

Le cose da tenere d’occhio quando si ispezionano i concorrenti sono:

  • Offerte dei prodotti/servizi
  • Tattiche e risultati di vendita

  • Contenuti di marketing della concorrenza e presenza sui social media

Ottenere una panoramica generale di questi elementi può aiutarti a riconoscere i punti di forza, i punti deboli, le opportunità e le minacce dei tuoi concorrenti, altrimenti noto come analisi SWOT .

4. Esplora i canali di marketing da utilizzare

Nella tua analisi dei competitor, vedrai anche i diversi tipi di canali di marketing che i tuoi concorrenti utilizzano con successo ed i canali che non stanno sfruttando.

Dopo aver completato i passaggi precedenti per iniziare a costruire la tua strategia di marketing B2B, sarai in grado di diversificare le tue azioni sfruttando al meglio i diversi canali che ti permetteranno di connetterti con il tuo mercato di riferimento

E-mail marketing B2B

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L’email marketing è un metodo collaudato per raggiungere sia i singoli consumatori (B2C) che i clienti aziendali (B2B).

Sapevi che il 93% dei marketer B2B utilizza la posta elettronica?

Se fatto correttamente, ancora oggi, L’ e-mail marketing può trasformare trasforma gli iscritti in lead… e poi in clienti .

A differenza dei clienti B2C che rispondono meglio alle emozioni e all’intrattenimento, i clienti B2B cercano una logica e un ROI positivo sugli investimenti necessari per acquistare il tuo prodotto o servizio.

In sostanza, si chiedono:

come può il tuo prodotto/servizio aiutare la mia azienda a crescere?

Per questo motivo, il tuo marketing via email oltre ad essere costante verso i tuoi clienti aziendali, deve concentrarsi sui “Driver” che contano per LORO, come tempo, denaro e risorse.

L’email marketing è anche un potente veicolo per condividere i contenuti della tua azienda, 83% delle aziende B2B utilizzare newsletter via email come parte del loro programma di content marketing , e il 40% dei marketers B2B dice che queste newsletter sono fondamentali per il successo delle loro strategie di Marketing.

Best practice per l’email marketing B2B

  • Inizia con un oggetto allettante. Pensa all’oggetto della tua email come a un trailer di un film: se non riesci ad agganciare il tuo pubblico con una clip di due minuti (o, in questo caso, poche dozzine di caratteri), non aspettarti che si aprano e guardino (o leggano ) l’intera mail. Ti consigliamo di dedicare molta attenzione alle righe dell’oggetto delle email quanto al corpo della e-mail stessa.

  • Inserisci un invito all’azione (CTA) per e-mail. Se pensi che il numero di e-mail che ricevi sia molto, dai un’occhiata alle CTA in quelle e-mail … alcune ne sono pieni. Non commettere questo errore, che può far girare la testa ai tuoi destinatari, chiedendosi “Su cosa dovrei fare clic per primo?” Con il risultato di non cliccare su nessuna . Con una CTA (CHIARA) per e-mail, consenti al tuo pubblico di concentrarsi sul contenuto, prima, e su un’azione poi.

  • Segmenta il tuo database per effettuare comunicazioni mirate. Non tutte le email che invii saranno appropriate per tutti i membri della tua lista. I tuoi abbonati potrebbero trovarsi in diverse fasi del percorso di acquisto o cercare soluzioni diverse. È qui che entra in gioco la segmentazione (PROFILAZIONE) delle liste di posta elettronica . Questo non solo ti aiuta a relazionarti meglio con il tuo pubblico, ma dà alle tue e-mail quella sensazione di personalizzazione che dice “Ehi, ti sto ascoltando e so cosa ti piacerebbe leggere”. I consumatori preferiscono la qualità alla quantità.

  • Assicurati che il design delle tue e-mail siano responsive. Oltre l’80% degli utenti di posta elettronica vi accede dal proprio telefono e le e-mail che non vengono visualizzate correttamente sui dispositivi mobili vengono spesso eliminate in tre secondi . Non lasciare che la tua email sia una di quelle.

  • Non abbiate paura di inviare una e-mail a freddo. Per quanto scomoda, l’e-mail se scritta correttamente, anche a “freddo” può metterti in contatto con nuovi potenziali clienti ed aiutarti ad allargare il tuo Business.

Marketing digitale B2B

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Ogni azienda, B2B o B2C che sia, dovrebbe avere una presenza digitale, che comprende annunci a pagamento, ottimizzazione dei motori di ricerca, un sito Web ed una strategia per i social media.

Esaminiamo alcune tattiche che possono rafforzare la tua strategia di marketing digitale B2B.

1. Definisci il tuo pubblico di riferimento.

Una forte strategia di marketing digitale B2B inizia con la definizione del tuo pubblico di riferimento e della tua Buyer Personas B2B . Queste informazioni demografiche e psicografiche guideranno ogni altra attività di marketing successiva, assicurando che i tuoi contenuti e il materiale digitale vengano assorbiti dagli occhi e dalle orecchie giuste.

2. Crea il tuo sito web.

In secondo luogo, il marketing digitale non può funzionare senza un sito Web performante e coinvolgente. Oltre l’ 80% degli acquirenti visita un sito Web prima di effettuare un acquisto.

Inoltre, poiché il tipico ciclo di vendita B2B coinvolge spesso molti attori chiave (come gatekeeper, decisori e altre persone che devono partecipare alla fase di acquisto), i siti Web sono modi semplici e diretti per gli “influencer” (Persone all’interno dell’azione che portano avanti la nostra candidatura) di condividere informazioni e convincere gli altri membri sul valore tuo prodotto o servizio.

Per trarre ispirazione su come ottimizzare il tuo sito b2b per aumentare lead e vendite guarda questo video e leggi questa guida COME COSTRUIRE UN SITO WEB B2B :

3. Ottimizza la tua presenza digitale.

Il tuo sito web deve essere più che informativo e coinvolgente, però… deve essere individuabile. Puoi farlo con SEO on-page e tattiche SEO tecniche . Questi includono tutto, dal testo alternativo dell’immagine e le meta descrizioni (ciò che i tuoi visitatori possono vedere) ai dati strutturati e alla velocità del sito (ciò che i tuoi visitatori non possono vedere). Qui è in gioco anche la SEO off-page , che si riferisce alle strategie di collegamento esterno e alla condivisione sui social, ovvero le tattiche SEO che si svolgono al di fuori del tuo sito web (Link Building).

4. Eseguire campagne PPC.

Infine, completa la tua presenza digitale con la pubblicità, se vuoi approfondire l’argomento ti consiglio di dare uno sguardo qui: pay-per-click (PPC) (GOOGLE ADS) , che ti consente di presentare i tuoi contenuti e il tuo marchio a un nuovo pubblico tramite i motori di ricerca e altre piattaforme pubblicitarie. Ti consiglio di massimizzare il tuo investimento PPC pubblicizzando i tuoi prodotti o servizi strategici, con formule che facciano comprendere l’unicità e la diversità del tuo marchio rispetto ai competitor, come ad esempio il contenuto del tuo blog o dei social, passando poi per il pay-off dell’azienda.

Il modo migliore per ottenere un ROI dai tuoi annunci a pagamento è:

  1. Incorporare i dati della Buyer Personas B2B
  2. Aumentare il numero di contenuti a cui possono essere interessati. Ad esempio, è altamente improbabile che un nuovo consumatore che non ha mai sentito parlare di te stia cercando proprio il tuo prodotto o servizio esatto. Potrebbero cercare una soluzione basata ad esempio sulla posizione in azienda o con specifiche funzionalità che magari conosce ma che non sono le più adatte per le sue esigenze. Per raggiungere il maggior numero di potenziali clienti, scegli come target anche intenti di ricerca dei potenziali clienti simili alla soluzione che offri, molto di questo lavoro passa per l’individuazione dei competitor diretti ed indiretti.

Marketing di contenuti B2B (Content Marketing)

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Abbiamo parlato di come i clienti B2B siano focalizzati sull’esperienza, guidati dalla logica e dal desiderio di essere educati (informati).

Quale strumento di marketing migliore per soddisfare queste priorità rispetto al content marketing B2B?

Mentre una tradizionale strategia di marketing PR interrompe la quotidianità di un consumatore con materiale promozionale, una strategia di content marketing aggiunge informazioni preziose e informa il consumatore, che è esattamente ciò che i clienti B2B stanno vogliono

Per non parlare del fatto che il content marketing supporta gli sforzi SEO, che comportano l’ anticipazione di ciò che il tuo pubblico sta cercando , aiutandoli a scoprire il tuo sito Web e i tuoi contenuti … e potenzialmente convertirli in clienti.

È importante notare che il content marketing è più efficace quando si allineano i contenuti alle varie fasi del percorso d’acquisto B2B.

“Un errore frequente che vediamo è che le organizzazioni B2B vogliono “educare” l’acquirente subito sulle soluzioni proposte dalla propria azienda. Quando ancora l’acquirente stesso non è pronto all’acquisto in quanto sta appena cominciando a capire di avere un problema da risolvere.

Inoltre, le aziende B2B dovrebbero testare i contenuti. Esegui un test su un target specifico e variare il tipo di contenuto: usa un webinar, un eBook o un video.

Comprendi quale formato di contenuto incontra dei Buyer e misure e continuare ad affinare ed ottimizzare i contenuti rendendoli sempre più rilevanti per la propria target audience.

PS Se ti interessano questi argomenti puoi scaricare l’introduzione del nuovo libro del nostro CEO LONGHI ANDREA, Il Futuro del Marketing B2B.

In effetti, l’ 80% dei decisori aziendali preferisce ottenere informazioni da un articolo piuttosto che da un annuncio.

Sapendo questo, direi che dovresti mettere le stesse (se non di più) risorse nel tuo content marketing rispetto alla tua strategia pubblicitaria tradizionale.

Poiché il percorso dell’acquirente B2B è leggermente diverso dal percorso dell’acquirente B2C (che ha cicli di vendita più brevi e un minor numero di responsabili decisionali coinvolti), il contenuto che crei per la tua strategia di marketing dei contenuti B2B può variare più del contenuto che hai visto tu stesso come consumatore , come illustrato nel grafico sottostante.

Prima di iniziare a creare contenuti, però, ti consiglio di creare un blog aziendale .Il tuo blog ospiterà tutti i contenuti che crei e fungerà da base per i lettori.

B2B Social Media Marketing

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Sapevi che il 75% degli acquirenti B2B e l’84% dei dirigenti di C-Level utilizzano anche i social media quando devono effettuano un acquisto?

Esatto: il social media marketing non è solo per i marchi che puntano al mercato B2C.

Tuttavia, molte aziende B2B hanno difficoltà con il marketing sui social media.

Può essere più difficile utilizzare i social media per connettersi con i clienti aziendali, soprattutto perché (come accennato in precedenza) in genere c’è un ciclo di vendita più lungo e una catena di comando più complessa.

Il Social media marketing B2B, tipicamente è più performante su LINKEDIN, (leggi qui la guida completa) ed entra in gioco all’inizio del percorso di acquisto dei tuoi clienti.

I social media sono un potente strumento per costruire relazioni e la consapevolezza del Brand anche B2B, danno alla tua azienda una personalità online e umanizzano la tua attività digitale, tutti fattori molto potenti quando si tratta di marketing e connessione con potenziali clienti.

Come l’email marketing, anche i social media sono un canale molto efficace per condividere i tuoi contenuti e migliorare l’esperienza di contatto con la tua azienda. Puoi approfondire questo argomento sulla nostra guida che ti posto qui di seguito:

SOCIAL MEDIA MARKETING B2B (Guida)

Anche se i tuoi account sui social media potrebbero non essere convertiti subito con la stessa frequenza di altri strumenti di marketing B2B che abbiamo visto, sono altrettanto importanti.

Ricordati che i follower sono molto preziosi: non si sa mai quando potrebbero convertirsi in lead o clienti.

Investi nel marketing B2B e raggiungi i tuoi obiettivi aziendali

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Come abbiamo visto, nessun tipo di marketing è efficace se non tieni a mente il tuo pubblico Target.

Nessun pubblico è esigente e critico come i clienti B2B (aziendali).

Per questo motivo potresti avere bisogno di supporto da un team di professionisti per creare la tua nuova strategia di Marketing B2B.

Puoi scriverci per entrare in lista di attesa e candidare la tua azienda B2B a ricevere una consulenza personalizzata di Marketing Strategico per pianificare correttamente la strada da percorrere a livello di Digital Marketing B2B qui:

Buon Marketing B2B allora!

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