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  • Longhi Andrea

I 7+1 motivi per cui dovresti organizzare dei WEBINAR B2B e come farli.



Lo sviluppo di un efficace marketing mix Business to Business, richiede un'attenta pianificazione, strategia ed esecuzione.

Bene, questo vale anche quando parliamo di webinar B2B.

Riprendiamo da uno dei concetti di base principali che differenzia un Mercato B2C da uno B2B:


“Le organizzazioni che si promuovono direttamente ai consumatori (B2C) devono solo convincere un individuo che i loro servizi e prodotti meritano attenzione. Quando parliamo invece azienda (B2B) spesso, il riconoscimento e la credibilità dell’azienda o del professionista deve permeare all’interno di più dipartimenti aziendali e su più persone.”

Fortunatamente, il ritorno sull'investimento (o ROI) spesso vale gli sforzi aggiuntivi. Le quantità acquistate in un modello B2B spesso superano di gran lunga quelle in una configurazione basata sul consumatore sia per importi che per durata dei contratti di fornitura.


Poiché il processo di vendita in un approccio B2B può spesso rivelarsi molto più complesso e dispendioso in termini di tempo rispetto alla vendita diretta ai consumatori, è fondamentale implementare un piano di marketing completo che favorisca il riconoscimento del marchio e dell’azienda e fornisca quindi risultati.


Per gli imprenditori di quasi tutti i settori, ciò significa incorporare webinar B2B in iniziative promozionali online aziendali.


I VANTAGGI DEI WEBINAR IN AMBITO B2B


I webinar B2B offrono alle aziende l'opportunità di indirizzare ed educare un pubblico specifico sul modo in cui noi e la nostra azienda risolviamo diversamente ed in maniera più specifica i loro problemi.

Se al momento non stai utilizzando i webinar per estendere la portata e il riconoscimento del tuo marchio, è sicuramente il momento di iniziare.


L'utilizzo di webinar B2B nella tua strategia di marketing offre numerosi vantaggi, tra cui:


1- PRODUZIONE ECONOMICA E VELOCE


La prima cosa che molti imprenditori notano quando utilizzano i webinar b2b nelle loro strategie di marketing è quanto siano facili e convenienti da produrre.


Gli incontri di persona portano sicuramente una gamma distintiva e completa di vantaggi; tuttavia, coordinare la logistica di un appuntamento faccia a faccia può rivelarsi difficile e costoso nella migliore delle ipotesi.


Ottenere del tempo (non solo il meeting ma anche gli spostamenti necessari in caso di incontro fisico) nei programmi già impegnativi di tutti può sembrare un'impresa impossibile.


Inoltre, le riunioni dal vivo comportano un prezzo relativamente elevato, in particolare quando si tratta di spese di viaggio e alloggio.

I webinar possono ridurre rapidamente i costi.


Gli host (organizzatori) necessitano solo del software per il webinar e di pochi altri elementi per essere pubblicati in qualsiasi momento e da qualsiasi luogo.



2- PORTATA PIU’ ESTESA DEGLI EVENTI


Come già accennato, gli incontri e gli appuntamenti di persona sono spesso molto richiesti, ma non sempre possibili a causa di tempi e costi.


Inoltre, gli appuntamenti fisici, possono avere una portata di pubblico limitata, delimitano magari dalla location o dal numero di aziende e professionisti geolocalizzati nel luogo prescelto.


I webinar B2B eliminano istantaneamente queste restrizioni rendono possibile raggiungere più mersone contemporaneamente.


Un singolo evento, ti consente di connetterti con tutti i potenziali clienti che desideri; i partecipanti devono semplicemente accedere all'ora stabilita da qualsiasi luogo purché abbiamo un dispositivo ed una rete dati internet.


Non solo puoi promuovere la tua attività direttamente a più organizzazioni contemporaneamente, i webinar B2B ti consentono di connetterti contemporaneamente con più sedi anche della stessa azienda (nel caso magari di aziende multinazionali) contemporaneamente per semplificare il processo decisionale di acquisto e garantire che tutti ricevano informazioni identiche.


3- DIALOGARE DIRETTAMENTE CON I PARTECIPANTI


Alcune risorse di marketing, come ad esempio i materiali stampati o le e-mail, consentono alle aziende di parlare al pubblico target.


I webinar offrono invece la possibilità di parlare con un pubblico target.


Durante i tuoi webinar B2B sarai in grado di presentare i tuoi prodotti/servizi e creare un dialogo con chiunque si sintonizza.


Oltre alle discussioni generali, una sessione ben organizzata prevede anche la sezione di domande/risposte per migliorare e garantire il coinvolgimento e la partecipazione dei partecipanti.


4- LEAD GENERATION B2B (generazione di nuovi contatti profilati)


I webinar incentrati su un argomento specifico o una tendenza del settore non solo aumentano la partecipazione del pubblico, ma offrono anche un modo relativamente semplice per generare nuovi contatti e potenziali clienti per la nostra azienda B2B.


In qualità di organizzatore del webinar, puoi chiedere agli ospiti interessati di registrarsi in anticipo per il tuo evento.

Personalizza il tuo modulo di registrazione per richiedere le informazioni più rilevanti sul lead come le informazioni di contatto, il titolo di lavoro e altri dettagli che ritieni importati per la profilazione, ed utilizzarli per fare follow-up in un secondo momento.


5- FIDELIZZARE I GIA’ CLIENTI


I webinar B2B non sono solo utili per generare nuove opportunità commerciali; questa risorsa online può essere utilizzata anche e soprattutto per coltivare e rafforzare le relazioni professionali con i clienti già esistenti.


Offrire webinar esclusivi ai clienti esistenti può aiutarti a coltivare le tue attuali partnership e sviluppare ulteriormente la fedeltà al marchio all'interno della tua base di consumatori.

Inoltre, i webinar B2B possono essere utilizzati ben oltre il discorso di vendita; molti imprenditori utilizzano effettivamente i webinar come una potente risorsa per formare i clienti su come utilizzare i prodotti o persino risolvere i problemi con i clienti, se necessario. I tuoi clienti apprezzeranno sapere che hanno accesso a te e alla tua organizzazione ogni volta che ne hanno bisogno.



6- CREARE AUTORITA’


Molte aziende rivendicano la l'autorità nel settore di appartenenza; tuttavia, pochi sanno come dimostrarla concretamente.


I webinar B2B ti consentono di fare proprio questo; puoi creare tutti i webinar che desideri su una serie di argomenti e di tendenze del settore, rilevanti per il tuo mercato di riferimento.

Avrai l'opportunità di connetterti, informare ed educare il tuo pubblico su ciò che sta accadendo nel tuo e nel loro campo, stabilendo immediatamente te o la tua azienda come esperti di settore.


In poco tempo con le giuste azioni puoi diventare il Leader Culturale ed il riferimento del tuo settore.



7- DEMO LIVE DEL PRODOTTO/SERVIZIO


Dire semplicemente ai consumatori quanto siano fantastici i nostri prodotti/servizi B2B non è efficace come ad esempio usare la tua sessione di webinar per dimostrarlo.


A differenza di altri materiali di marketing che offrono solo elenchi e schemi statici, i webinar B2B sono strumenti dinamici perfetti per lanci e dimostrazioni di prodotti/servizi Live.



7+1 - MATERIALE DI MARKETING “ EVERGREEN”

L'impatto dei webinar B2B dura ben oltre l'evento stesso.

I webinar B2B possono essere registrati e riutilizzati ad esempio come “LEAD MAGNET”, consentendo alla tua azienda di generare nuovi contatti profilati senza dover produrre nuovamente l’evento Live.

Inoltre potrai inviare le registrazioni agli utenti che non sono riusciti a partecipare all’evento live “recuperandoli” di fatto.



COME RAGGIUNGGERE IL GIUSTO PUBBLICO B2B PER I TUOI WEBINAR


Una volta presa la decisione di sfruttare la potenza dei webinar B2B, è fondamentale creare strategia che generi il giusto ritorno sull'investimento.

Quando sviluppi il tuo webinar, includi alcune tattiche comprovate per assicurarti di massimizzare i risultati e l'impatto complessivo, come ad esempio:


PUNTI CHIAVE PER UN WEBINAR B2B EFFICACE


Ci sono una serie di elementi chiave da considerare quando metti insieme il tuo piano di Webinar B2B:


- Scelta di un argomento: primo nella lista? Scelta di un argomento. Ciò di cui parlerai giocherà un ruolo fondamentale nel generare l'interesse dei partecipanti. Pensa alla demografia del tuo pubblico di destinazione e seleziona un argomento che risolverà un problema rilevante per loro.


- Webinar Agenda/Relatori: ora è il momento di pensare se il tuo webinar sarà un atto da solista o una collaborazione di gruppo. Una volta che ti sei concentrato sull'argomento che desideri esplorare, devi decidere se desideri invitare i membri del panel “ospiti” a partecipare alla discussione con te. Avere relatori “ospiti” può aggiungere grande valore alla tua presentazione, diversificando la discussione ed incoraggiare più aziende a sintonizzarsi per ascoltare ciò che hai da offrire.


- Dettagli di pianificazione: Abbiamo visto come “teoricamente” sia facile per i membri chiave di varie aziende sintonizzarsi su un webinar. Tuttavia, dobbiamo comunque pensare al momento migliore per creare il nostro evento in modo da non sovraccaricare le già piene agende quotidiane dei professionisti che vogliamo partecipino. Evita le sessioni del venerdì e del lunedì quando possibile e considera le fasce “gradite” alla nostra target audience per aumentare l’affluenza del pubblico.


- Tempo del webinar: Infine, presta molta attenzione alla lunghezza della tua presentazione complessiva. Limita il tuo webinar a 60 minuti o meno per mantenere alta l'attenzione dei tuoi ospiti dall'inizio alla fine.


CREA WEBINAR B2B ORIGINALI E RILEVANTI PER IL TUO MERCATO DI RIFERIMENTO


Molto importante non limitarsi a riproporre vecchi concetti promozionali o vecchie presentazioni. Cerca invece di suscitare l'interesse e massimizza l'impatto sul pubblico creando contenuti originali e stimolanti per i tuoi webinar B2B.

I webinar B2B efficaci fondono perfettamente componenti visivi e audio. Quando crei il tuo evento, considera l'utilizzo di una combinazione di grafica avvincente, statistiche, dimostrazioni di prodotti dal vivo e diapositive scritte per offrire un'esperienza multisensoriale ai tuoi ascoltatori.


Inoltre, non perdere l'opportunità di interagire direttamente con il tuo pubblico durante lo sviluppo della presentazione. Riserva sempre momenti specifici per ospitare spazi di domande e risposte.

Sapere che avranno tempo da dedicare alle domande aiuterà a mantenere la loro attenzione durante l'intera sessione.



PROMUOVI TUOI WEBINAR B2B


Promuovere efficacemente i tuoi prossimi webinar B2B garantirà il successo complessivo dell'evento.

Molti partecipanti si iscriveranno spesso il giorno effettivo della sessione. È importante quindi iniziare a sponsorizzare l’evento in anticipo e continuare a spingere fino al momento della diretta.


Utilizza tutte le risorse a tua disposizione, social media (Linkedin in particolare), gli inviti e-mail, i blog i Remarketing e le landing specifiche per la registrazione dei partecipanti e le loro informazioni di contatto in modo tale da creare liste profilate per le successive azioni di Follow-up dei lead.


PREPARATI PER IL WEBINAR


Non partecipare mai ai webinar B2B dal vivo senza esserti prima preparato.

I webinar sono facili da usare e intuitivi; tuttavia, dovrai comunque conoscere anche a livello tecnico la piattaforma (anche se un collaboratore poi lo farà per te) per assicurarti di sapere esattamente cosa fare il giorno dell'evento. Inoltre, tu e tutti i relatori dovreste testare le singole sezioni della presentazione per valutare la durata dell'evento e identificare se ci sono punti che potrebbero richiedere alcune sempre nell’ottica di fornire la migliore esperienza possibile agli ascoltatori.



FAI AZIONI DI FOLLOW-UP


Ricordi tutti i contatti che hai raccolto durante il processo di registrazione dell'evento?

Ecco, ora per capitalizzare al meglio la nostra iniziativa di marketing digitale è importante seguire ognuno di essi.

Ricontatta ogni LEAD (anche più contatti della stessa organizzazione) per mantenere viva la conversazione e l’interesse dei potenziali clienti.


Inoltre molto importante, il follow-up ti consente di ricontattare i professionisti delle aziende che potrebbero essersi registrati per l'evento ma non hanno avuto la possibilità di sintonizzarsi effettivamente all’evento.


RIUTILIZZA LE REGISTRAZIONI DEI WEBINAR B2B


Dopo aver svolto il tuo webinar B2B, assicurati che la registrazione sia andata a buon fine ed archivialo.


Se ti occupi di Marketing e Vendite hai il compito di mantenere ad aumentare la tua pipeline commerciale partendo dall’aumento dei contatti utili “LEADS” (o nuovi potenziali clienti).

Riutilizzare i webinar registrati come LEAD MAGNET (o esche per attrarre nuovi potenziali clienti) è un ottimo modo per massimizzare i risultati e diminuire le spese.

Rendi visibile il Link di accesso al Webinar registrato sulle tue pagine di social, blog e sito web e crea delle campagne di lead generation ad hoc per assicurarti di ottenere il massimo della visibilità possibile per sfruttare al meglio questo potentissimo strumento di Digital Marketing B2B.



Puoi scriverci per entrare in lista di attesa e candidare la tua azienda B2B a ricevere una consulenza personalizzata di Marketing Strategico per pianificare correttamente la strada da percorrere a livello di Digital Marketing B2B qui: