Il Digital su questo “pezzo” del processo di vendita ricopre sicuramente un ruolo centrale ed in questo articolo scoprirai quali strumenti e tattiche siano le migliori per generare contatti B2B di qualità per il tuo Business.
Partiamo!
Una volta che gli acquirenti sono consapevoli del tuo prodotto o servizio, (Domand Generation) puoi spingerli dalla fase “fai” ovvero contattaci.
Ecco le migliori strategie e strumenti di marketing per la Lead Generation B2B:
Annunci di ricerca PPC
Pensa solo se potessi offrire annunci agli acquirenti nel momento in cui stanno cercando i tuoi prodotti e servizi… fantastico no?
Puoi, con gli annunci di ricerca PPC.
Se non sai di cosa si tratta, apri una nuova scheda nel tuo browser web, adesso, e fai qualche ricerca su Google.
Vedi quegli annunci che occupano la parte superiore della pagina dei risultati di ricerca?
Quelli sono annunci di ricerca PPC.
E’ un tipo di advertising che piace molto agli utenti, il 75% delle persone che fanno clic sugli annunci afferma che gli annunci della rete di ricerca a pagamento rendono più facile trovare le informazioni che stanno cercando online.
In altre parole, gli annunci PPC offrono agli utenti esattamente ciò che stanno cercando, migliorando di gran lunga la loro esperienza di ricerca.
Esattamente così, seguimi e capirai perché succede questo!
Vuoi conoscere un altro motivo per utilizzare gli annunci della rete di ricerca per il tuo marketing B2B?
Con questa strategia puoi letteralmente fare offerte per parole chiave e frasi specifiche che ti consentono di indirizzare i potenziali clienti direttamente al tuo sito web.
Mirare al giusto pubblico è un passo cruciale per il tuo successo. Specialmente nel mondo lead generation b2bB2B questa precisione è fondamentale.
Pensa che nel momento in cui un tuo potenziale cliente inizia a fare ricerche online per trovare risposte ai propri bisogni, i tuoi annunci saranno visibili in quel momento, con una maggiore visibilità, tra i primi risultati. Saranno lì, pronti a catturare interesse per generare lead.
Tuttavia, non è così facile perché non basta solo fare offerte a caso. La chiave per sfruttare appieno il potenziale degli annunci PPC nel contesto B2B sta nell’identificare le parole chiave che generano la massima quantità di lead e vendite.
Questo processo di ottimizzazione delle campagne PPC ti permette di massimizzare il ritorno sull’investimento (ROI) e ridurre i costi pubblicitari.
In sintesi, gli annunci di ricerca PPC sono uno strumento essenziale per le aziende B2B interessate a generare lead.
Questa strategia ti consente di raggiungere il pubblico giusto al momento giusto, migliorando l’esperienza degli utenti e aumentando l’efficacia delle tue campagne di marketing.
Investire nella lead generation B2B attraverso gli annunci PPC è un passo fondamentale per il successo nel mondo degli affari.
Remarketing
Conosci la frase “lontano dagli occhi, lontano dalla mente?”
Ecco, con il Remarketing, non sarai mai fuori dalla vista o dalla mente del tuo pubblico di destinazione.
Il remarketing (o retargeting) è la pratica di mostrare annunci su Internet a persone che hanno già visitato il tuo sito web. Consente alla tua azienda di “seguire” le persone sul Web pubblicando annunci sui siti web e sulle piattaforme che utilizzano di più.
Esatto, hai capito bene! Hai la possibilità di continuare a coinvolgere gli utenti che hanno visitato il tuo sito web, anche dopo che hanno lasciato la tua pagina.
In media solo il 2% dei visitatori del tuo sito web converte e il restante 98% può sembrare un’opportunità persa, invece il remarketing lavora proprio su questa percentuale.
Questo significa molto, perché puoi mantenere una presenza costante nella loro esperienza online, rafforzando la consapevolezza del tuo brand e la possibilità di convertire quei visitatori in lead o clienti.
E indovina cosa?
Il remarketing aumenta le conversioni.
Una ricerca di WordStream ha rivelato che il tasso di conversione aumenta all’aumentare delle visualizzazioni di un annuncio. In media, un utente deve vedere un annuncio almeno sette volte prima di compiere un’azione.
Questo sottolinea quanto sia potente il remarketing nel garantire che il tuo messaggio arrivi in modo efficace al tuo pubblico di destinazione.
In sintesi, questa è una strategia chiave per la generazione di lead B2B. Questa pratica ti consente di mantenere una presenza costante ai potenziali clienti che hanno già mostrato interesse nel tuo sito web.
Sfruttando il potere del remarketing puoi aumentare le conversioni e massimizzare il valore dei tuoi sforzi di marketing B2B.
Eventi
Nella generazione di lead B2B c’è un importante elemento che non è mai cambiato negli anni: gli eventi!
Oggi, nonostante l’evoluzione del digitale, l’acquirente B2B ha ancora un forte desiderio. Quello di costruire relazioni significative.
Gli eventi sono il modo migliore per farlo.
Ti faccio un esempio. Qual è il primo passo che fai per generare fiducia e autenticità a chi ancora non ti conosce?
Sicuramente pensi di iniziare a instaurare delle relazioni personali.
E il modo migliore per farlo quale può essere?
Stabilire connessioni faccia a faccia è sicuramente un’opportunità unica per condividere conoscenze, per creare una base solida per futuri rapporti commerciali e per creare un rapporto duraturo.
La possibilità di instaurare relazioni personali è un elemento chiave nella lead generation B2B.
Tuttavia, ospitare un evento non è sempre facile e se non puoi ancora farlo cerca di adottare una strategia alternativa.
Assicurati di andare a quelli rilevanti per il tuo settore e fai sempre ricerche sui partecipanti. Partecipa a conferenze, fiere commerciali e seminari.
Puoi anche valutare l’idea di organizzare un webinar, che non è altro di un seminario tenuto online.Molto efficace ma che ritiene un’attenta pianificazione, strategia ed esecuzione.
Se vuoi approfondire l’argomento non perderti questo articolo: I 7+1 MOTIVI PER CUI DOVRESTI ORGANIZZARE DEI WEBINAR B2B E COME FARLI
Sono tutti efficaci per entrare in contatto con una vasta gamma di professionisti del settore, con potenziali clienti e per farti conoscere.
Ricorda sempre che costruire relazione autentiche è molto importante sia per la generazione di lead B2B, sia per favorire relazioni a lungo termine, sia per comprendere meglio i tuoi clienti, fidelizzarli e per emergere dalla concorrenza.
Affiliati, testimonianze, partnership
Alcune strategie di marketing aiutano i potenziali clienti a diventare solidi contatti di vendita.
La creazione di “Authority builders” è uno di questi. E quando si tratta di autorità, chiunque sappia qualcosa di affari capisce che non è tanto quello che sai, ma da chi sei riconosciuto.
Testimonianze, affiliazioni, partnership e premi svolgono un ruolo fondamentale in questo processo.
A volte, una testimonianza autentica da parte di un cliente soddisfatto può essere più efficace di venti white paper o blog.
Le statistiche parlano chiaro: il 95% delle persone, prima di effettuare un acquisto, consulta le recensioni, e l’85% le considera altrettanto affidabili quanto i pareri dei propri conoscenti.
Esci da questo articolo per un minuto, e pensa di acquistare un sistema di allarme per la tua azienda.
Hai ristretto l’opzione a 2 società che hanno lo stesso prezzo e hanno le stesse recensioni generali.
Sul sito web di una società si vede che è affiliata alla “associazione nazionale aziende sicure” ed è accredita dal ministero della difesa con una valutazione di A +.
Il sito web dell’altra azienda non ha premi, partnership o affiliazioni.
Hai cinque secondi: quale sceglieresti?
Dal mio istinto (che, siamo onesti, è il luogo in cui viene presa la maggior parte delle decisioni di acquisto), sceglierei la prima.
Perché?
Perché aumenta la mia fiducia che siano più qualificati e si attengano ad uno standard più elevato.
Quindi possiamo dire che la creazione di una vasta rete di testimonianze, affiliazioni, partnership, accreditamenti e premi può aiutarti molto nel creare autorità nel contesto della generazione di lead B2B e per essere considerato migliore rispetto alle aziende concorrenti.
Questo principio possiamo paragonarlo ai testimonial famosi. Molto utili per costruire la fiducia e l’immagine della tua azienda. Nel caso specifico l’associazione con un professionista o un esperto del settore può conferire una grande fiducia all’azienda e ai prodotti/servizi.
SEO
Come abbiamo detto sopra, la SEO si adatta sia ai segmenti di Lead Generation che a quelli di “generazione della domanda”.
La differenza qui sta per quale intento di ricerca ottimizzi i contenuti.
Per Lead Generation B2B, ti consigliamo di concentrarti su frasi chiave ad alto intento commerciale, tra cui:
– Parole chiave correlate all’acquisto, ad es. “Acquista”o “preventivo”
Indicano che il potenziale cliente è in una fase avanzata del ciclo di acquisto e potrebbe essere pronto a prendere decisioni conclusive.
– Termini di marca e della concorrenza
Consentono di competere in modo efficace nel mercato B2B, dimostrando perché i tuoi prodotti o servizi sono la scelta migliore.
– Parole chiave di contatto come “contatto”, “chiamata” o “richiesta”
Indicano un interesse diretto da parte dei potenziali clienti a stabilire un rapporto o richiedere ulteriori informazioni.
– Termini di confronto, costo e prezzo come “recensioni”, “quanto” o “costo di”
Forniscono un’opportunità per indirizzare i potenziali clienti che cercano di valutare diverse opzioni e confrontare prezzi.
– Modificatori di parole chiave specifici per località come “città”, “stato” o “CAP”
Fondamentali se operi in un mercato geograficamente circoscritto.
Se dovessi scegliere un canale di marketing B2B per generare Lead , la SEO dovrebbe essere in cima alla tua lista insieme al SEM (Search Engine Marketing).
La SEO è una delle strategie di Lead generation B2B più efficaci, se non la più efficace.
Ottimizzare il tuo sito web e i tuoi contenuti per i motori di ricerca ti consente di posizionarti davanti ai tuoi concorrenti, aumentando notevolmente le possibilità di generare lead di alta qualità nel settore B2B.
Content marketing
Blog e Webinar generano grandi richieste, ma stai risolvendo un problema diverso con il content marketing dalla generazione generazione di Lead.
Nella fase di generazione dei Lead, il tuo obiettivo è guidare gli acquirenti attraverso gli ultimi tre passaggi critici del processo di acquisto:
selezione del fornitore, convalida e creazione del consenso.
I contenuti devono svolgere un ruolo chiave in questo processo, dimostrando la tua autorità, competenza e la prova dei tuoi risultati.
Ecco alcuni dei tipi di contenuto di content marketing ideali per questa fase:
- Blog di autorità
Mostrare la tua esperienza nel tuo settore e dimostrare la tua conoscenza ti aiuta a costruire fiducia. Per farlo puoi creare contenuti come “come fare X”, “come abbiamo fatto X” e “perché dovresti fare X.” - Contenuti per il buy-in
Aiutano a convincere altre parti coinvolte nel processo di acquisto, dimostrando i benefici e la validità della tua soluzione. - Testimonianze e recensioni
Le testimonianze e le recensioni da parte di clienti soddisfatti forniscono prova sociale e aumentano la fiducia nei confronti del tuo marchio.Dopo aver ricevuto delle recensioni positive mostrale sul tuo sito o sulle varie piattaforme, rispondi a ciò che dicono sulla tua azienda e sfrutta le recensioni negative per migliorarti. - Infografiche e video esplicativi sui tuoi prodotti
Utili per illustrare in modo chiaro e conciso come i tuoi prodotti o servizi portano valore ai tuoi potenziali clienti.Puoi sfruttare il vantaggio delle infografiche per mostrare i vantaggi o il funzionamento di un prodotto in modo semplice e facilmente comprensibile.Puoi scegliere di promuovere prodotti o servizi con i video esplicativi perché riescono a catturare l’attenzione e a comunicare in modo molto efficace. - Comunicati stampa, premi e partnership
Dimostrano l’interesse e il riconoscimento che ricevi nel settore, contribuendo a consolidare la tua reputazione.Non avere paura di esporli, utilizza i canali più adatti al tuo target e alla tua strategia e incoraggia a partecipare (nel caso di eventi e partnership). - Aneddoti sulla cultura, storia aziendale
Creare una connessione emotiva con i potenziali clienti è una leva molto importante.
Utilizza lo storytelling, il “dietro le quinte” e fai conoscere la tua storia.Coinvolgi e rendi partecipe, alla gente piace molto! - Casi studio e White Paper
Dimostra la tua competenza con prove tangibili dei risultati che hai ottenuto.
ATTENZIONE: attualmente, il 57% degli acquirenti afferma che gran parte dei contenuti B2B là fuori è in parole povere…. una schifezza!
Ecco cosa vogliono gli acquirenti: esempi concreti di clienti soddisfatti, contenuti da fonti credibili e contenuti brevi e digeribili.
Evita le caratteristiche del prodotto, gli articoli scritti da professionisti non esperti, solo perdita di tempo ed immagine.
Spingi ad essere autentico, di aiuto. Mostra di voler aiutare i tuoi clienti e ogni passo che fai posiziona al centro il tuo cliente.
La creazione di contenuti mirati ed efficaci può aiutarti a raggiungere potenziali clienti, a dimostrare la tua autorità nel settore e a influenzare positivamente il processo decisionale.
Bene spero di esserti stato utile con questa guida sulla Lead Generation B2B, ora se necessiti di implementare un sistema simile nella tua attività o migliorare quello esistente, possiamo aiutarti noi!
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