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  • Longhi Andrea

6 TECNICHE per LEAD GENERATION B2B (Come generare contatti qualificati B2B)



La Lead Generation in ottica B2B rappresenta un punto cruciale, uno dei più importanti di tutta la nostra strategia di Marketing B2B.


Il Digital su questo "pezzo" del processo di vendita ricopre sicuramente un ruolo centrale ed in questo articolo scoprirai quali strumenti e tattiche siano le migliori per generare contatti B2B di qualità per il tuo Business.

Partiamo!

Una volta che gli acquirenti sono consapevoli del tuo prodotto o servizio, (Domand Generation) puoi spingerli dalla fase "fai" ovvero contattaci.



Ecco le migliori strategie e strumenti di marketing per la Lead Generation B2B:

  1. Annunci di ricerca PPC

  2. Remarketing

  3. Eventi

  4. Affiliati, testimonianze, partnership

  5. Content marketing

  6. SEO


1 - ANNUNCI DI RICERCA PPC

Penso solo se potessi offrire annunci agli acquirenti nel momento in cui stanno cercando i tuoi prodotti e servizi... fantastico no?

Puoi, con gli annunci di ricerca PPC.


Se non sai di cosa si tratta, apri una nuova scheda nel tuo browser web, adesso, e fai qualche ricerca su Google.


Vedi quegli annunci che occupano la parte superiore della pagina dei risultati di ricerca?


Quelli sono annunci di ricerca PPC.


E' un tipo di advertising che piace agli utenti, il 75% delle persone che fanno clic sugli annunci afferma che gli annunci della rete di ricerca a pagamento afferma che rendono più facile trovare le informazioni che stanno cercando online.


Un altro motivo per utilizzare gli annunci della rete di ricerca per il tuo marketing B2B?


Puoi letteralmente fare offerte per parole chiave e frasi che indirizzano i potenziali clienti al tuo sito web e, se sei bravo, puoi identificare le frasi chiave che si traducono nella maggior parte il Lead e vendite, il che ridurrà i costi di spesa pubblicitaria e aumenterà il tuo ritorno (ROI).





2 - REMARKETING


Conosci la frase "lontano dagli occhi, lontano dalla mente?"


Ecco, con il Remarketing, non sarai mai fuori dalla vista o dalla mente del tuo pubblico di destinazione.


Il remarketing (o retargeting) è la pratica di mostrare annunci su Internet a persone che hanno già visitato il tuo sito web. Consente alla tua azienda di "seguire" le persone sul Web pubblicando annunci sui siti web e sulle piattaforme che utilizzano di più.


In media, solo il 2% dei visitatori del tuo sito web converte. Il remarketing lavora su tutto quel 98%.


E indovina cosa?


Il remarketing aumenta le conversioni. Una ricerca di WordStream ha rilevato che più volte un utente vede un annuncio, maggiore è il tasso di conversione (in media lo deve vedere almeno 7 volte).






3 - MARKETING degli EVENTI


Nell'impostazione B2B, gli eventi aiutano a generare la maggior parte dei lead. Questo non è cambiato rispetto agli anni passati.


L'acquirente di oggi vuole ancora costruire relazioni e gli eventi sono il modo migliore per farlo.


Se non puoi ospitare un evento, assicurati di andare a quelli rilevanti per il tuo settore e fai sempre ricerche sui partecipanti.



4 - AFFILIZIONI, TESTIMONIANZE, PREMI, PARTNERSHIP


Alcune strategie di marketing aiutano i potenziali clienti a diventare solidi contatti di vendita.


La creazione di "Authority builders" è uno di questi. E quando si tratta di autorità, chiunque sappia qualcosa di affari capisce che non è tanto quello che sai, ma da chi sei riconosciuto.


Una testimonianza, un premio o un'affiliazione può svolgere la stessa quantità di lavoro di 20 white paper e blog.




Esci da questo articolo per un minuto, e pensa di acquistare un sistema di allarme per la tua azienda.


Hai ristretto l'opzione a 2 società che hanno lo stesso prezzo e hanno le stesse recensioni generali.


Sul sito web di una società si vede che è affiliata alla "associazione nazionale aziende sicure" ed è accredita dal ministero della difesa con una valutazione di A +.


Il sito web dell'altra azienda non ha premi, partnership o affiliazioni.


Hai cinque secondi: quale sceglieresti?


Dal mio istinto (che, siamo onesti, è il luogo in cui viene presa la maggior parte delle decisioni di acquisto), sceglierei la prima.


Perché?


Perché aumenta la mia fiducia che siano più qualificati e si attengano ad uno standard più elevato.


Di punto in bianco, la creazione di una vasta rete di testimonianze, affiliati e partnership e accreditamenti / premi è il modo migliore per generare autorità per associazione (stesso principio dei testimonial famosi per spingere i brand di consumo).


5 - SEO (Ottimizzazione contenuti su Motori di Ricerca)


Come abbiamo detto sopra, la SEO si adatta sia al segmenti di Lead Generation che a quelli di "generazione della domanda".


La differenza qui sta per quale intento di ricerca ottimizzi i contenuti.


Per Lead Generation B2B, ti consigliamo di concentrarti su frasi chiave ad alto intento commerciale, tra cui:

  • Parole chiave correlate all'acquisto, ad es. "Acquista"o "preventivo"

  • Termini di marca e della concorrenza

  • Parole chiave di contatto come "contatto", "chiamata" o "richiesta" per...

  • Termini di confronto, costo e prezzo come "recensioni", "quanto" o "costo di"

  • Modificatori di parole chiave specifici per località come città, stato o CAP


Se dovessi scegliere un canale di marketing B2B per generare Lead , dovrebbe essere SEO (Assieme alla SEM).


La SEO è una delle strategie di Lead generation B2B più efficaci, se non LA più efficace.



6 - MARKETING DEI CONTENUTI


Blog e Webinar generano grandi richieste, ma stai risolvendo un problema diverso con il content marketing dalla generazione generazione di Lead.


Nella fase di generazione dei Lead, è necessario assolvere agli ultimi tre step che gli acquirenti devono completare durante il processo di acquisto:


selezione del fornitore, convalida e creazione del consenso.

I migliori pezzi di content marketing per questa fase sono quelli che mostrano la tua autorità, competenza e prova dei tuoi risultati;


  • Blog che mostrano la tua esperienza nel tuo settore (pensa: "come fare X", "come abbiamo fatto X", "perché dovresti X" e blog "guida definitiva")

  • Contenuti che aiutano a creare il buy-in di altre parti nel processo di acquisto

  • Testimonianze e recensioni

  • Infografiche e video esplicativi sui tuoi prodotti / servizi e su come ne traggono vantaggio il tuo pubblico di destinazione

  • Comunicati stampa

  • Premi e partnership

  • Aneddoti sulla cultura, la storia e i valori fondamentali della tua azienda

  • Casi studio

  • White Paper


ATTENZIONE: attualmente, il 57% degli acquirenti afferma che gran parte dei contenuti B2B là fuori è in parole povere.... una schifezza!


Ecco cosa vogliono gli acquirenti: esempi concreti di clienti soddisfatti, contenuti da fonti credibili e contenuti brevi e digeribili.


Evita le caratteristiche del prodotto, gli articoli scritti da professionisti non esperti, solo perdita di tempo ed immagine.

Bene spero di esserti stato utile con questa guida sulla Lead Generation B2B, ora se necessita di imprementare un sistema simile nella tua attività o migliorare quello esistente, possiamo aiutarti noi!


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